図はドラッグストアで取り扱う商品について、特売率と計画購買率の二軸を用いて、消費者の購買動向別に分類したものです。
左上の象限、低計画購買率・高特売率は洗剤類やバス関連品などがあります。この象限に属する商品は、特売時に場当たり的に購入される傾向にあります。売場における価格訴求が重要です。
左下の象限、低計画購買率・低特売率は、気付いたときにすぐ欲しい商品群です。メイクの付属商品類や芳香剤などがあります。価格が購入の決定要因にはならない商品群ですので、不要な値下げは回避すべき商品です。消費者の“気付き”を促すため、他象限の商品との組み合わせ陳列などで売場での存在感を高めることが効果的です。
右上の象限、高計画高倍率・高特売率は、店側から見ると重要な集客商品群です。消費者は商品価格を日常的にチェックしています。子供用紙おむつや生理用品などがこの象限に属します。ドラッグストアにとって子育てファミリーは色々な商品をまとめ買いしてくれる重要な顧客ですが、紙おむつの価格で競合店に負けると、顧客が他店に流れてしまいます。EDLP（エブリデイ ロープライス）を実施する場合、この象限は特に注意が必要です。
最後に右下の象限、高計画高倍率・低特売率は、店側からみると安定的に収益をもたらしてくれる商品群です。基礎化粧品やコンタクト関連商品がこの象限に属します。品揃えの充実と欠品の防止が特に大切です。また接客やカウンセリングなどで顧客との関係性を深め、店のファンを創ることにも大きな役割を果たす商品群です。
商品の購買特性を正確に理解し、それに基づいた適切なプロモーションや販売戦略を取ることで、店舗の売上や業績をさらに向上させることができます。それぞれの商品が持つ特性に応じて柔軟に対応し、消費者のニーズに応える売場づくりを進めていきましょう。
