攻むれば而ち必ず取るは其の守らざる所を攻むればなり、守らば而ち必ず固きは其の攻めざる所を守ればなり （孫子 虚実篇）
ビジネスの場でも、戦術の選択が競争の結果を大きく左右します。本記事では、競合との戦力差を見極めたうえで、適切な戦術を選んでいきます。
1. 戦術の選択：状況に応じた柔軟な戦い方
担当領域と戦力配置における**「彼我の差」**を見極めることで、最適な戦術が見えてきます。
- 担当領域とは、取引の分野（製品カテゴリや部署など）を指します。
- 戦力配置とは、自社の商品やサービスの競争力、営業担当者の数・能力、商談の頻度などです。
競合の状況に応じた戦術は次のように分類できます：
| 担当領域 | 戦力配置 | 自社の戦術 |
| 広く・深い | 充分 | 競争回避 |
| 広く・深い | 不充分 | 限定戦or広域戦 |
| 広く・浅い | 充分 | 限定戦 |
| 広く・浅い | 不充分 | 限定戦or広域戦 |
| 狭く・深い | 充分 | 競争回避 |
| 狭く・深い | 不充分 | 限定戦or広域戦 |
| 狭く・浅い | 充分 | 限定戦 |
| 狭く・浅い | 不充分 | 限定戦or広域戦 |
2. 各戦術の特徴と活用方法
① 競争回避
競合の戦力が圧倒的に優勢な領域では、無理な競争は避けるべきです。
- 目標達成の難易度が高いため、収益性が低下するリスクがあります。
- この場合、自社が優位に立てる新たな領域を見つけるまで、競合の動きを観察・分析しながらリソースを温存します。
② 限定戦
限定戦は、競合との戦力差が小さい場合に基本となる戦術です。
- 領域を限定し、その範囲で戦力を集中投入します。
- 必要に応じて、本命領域以外の提案を組み合わせ、競合の注意を分散させることも効果的です。
- 取引先の求めるサービスや製品の“深さ”にどれだけ対応できるかが鍵となります。
③ 広域戦
広域戦は、戦力が圧倒的に優位な場合に選択すべき戦術です。
- 最終目標は市場の総取りです。
- 継続的に競合を圧倒する戦力を維持する必要があります。
- 潜在的な競合も視野に入れた緻密な分析が求められます。
3. 戦術選択の重要性
「戦術的に不可能なものは、戦略的にも健全ではない」という言葉があります。営業活動を成功に導くには、冷静に競合との戦力差を見極め、現実的かつ実行可能な戦術を選ぶことが重要です。
競争における勝利は、単に資源を投入するだけでは得られません。状況に応じた柔軟な戦術の選択こそが、成功へのカギとなります。
