営業・販売

善く戦う者は人を致すも人に致されず（孫子　虚実篇）営業で、効果的に攻めるためには主導権を確保することが不可欠です。主導権を握るためには、「天の利・地の利・人の輪」の三つの視点から状況を確認し、適切な行動を取ることが重要です。1.天の利・地の...

水は地に因りて行を制し、兵は敵に因りて勝ちを制す（孫子　虚実篇）取引先の成長にのみ依存せず、持続的に売上を増やしていくためには、新しい取引領域を開拓することが重要です。最終的な目標を設定し、その目標から逆算して戦術を考案することが効果的です...

算多きは勝ち、算少なきは敗る。況や算なきにおいてをや（孫子　計篇）営業活動において、取引先から新たな領域を獲得し、売上を拡大することは、経営における新規事業への進出と似ています。どこから入り、どこに拡げていくか、作戦を立てることが重要です。...

彼を知り己を知らば百戦して危うからず、彼を知らずして己を知らば一勝一負す、彼を知らずして己を知らざるば戦う毎に必ず危うし（孫子　謀攻篇）1.情報の収集営業の仕事は今日の売上を得ることとともに日の売上の元となる情報を収集してくることです。「売...

兵は拙速を聞くも、未だ巧久をみざるなり（孫子　作戦篇）【ランチェスター二次法則】によれば、営業力は「営業品質×商談時間の二乗」で表されます。これは、物理学における【運動エネルギーの基本式】「物体の運動エネルギー＝質量×速度の二乗」に似ていま...

之れを計りて得失の計を知り、之れに角れて有余不足の処を知る（孫子　虚実篇）営業戦力の配置は、営業予算の配分と一致している必要があります。営業予算は経営目標であるとともに、営業担当者の成果指標でもあります。シェアの観点から営業予算を見ると、各...

攻むれば而ち必ず取るは其の守らざる所を攻むればなり、守らば而ち必ず固きは其の攻めざる所を守ればなり （孫子　虚実篇）営業戦力配置に関する原則、戦力配置を考える上での基礎となる顧客区分について検討してきました。次に実際の営業戦力配置について考...

而て戦う可きと而て戦う可からざるとを知るは勝つ（孫子　謀攻篇）限りある営業戦力で成長を実現するために、営業戦力の配置は重要です。戦力配置についての原則は以前説明しました。今回は配置先となる顧客について考えたいと思います。営業戦力を最適化する...