営業・販売 営業担当者が集めるべき情報-取引先の意思決定タイプ
善く敵を動かす者は之れに形すれば敵必ず之れに従い、之れに予うれば、敵必ず之れを取る、此を以って之れを動かし、卒を以って之れを待つ（孫子 勢篇）企業の取引においては、意思決定プロセスに「起案者」と「決裁者」が存在します。営業担当者にとっては、...
ランチェスター戦略
営業・販売 
営業・販売 営業活動における情報収集の技術
「間を用うるに五有り」（孫子 用間篇）営業活動は、単なる売り込みだけではなく「情報収集活動」としての側面が非常に大きいものです。今回は、この情報収集の技術について考えてみましょう。営業で必要な情報を相手から引き出すには、「教えてほしい」だけ...
営業・販売 新規取引先の候補選定とアプローチの原則
其の無備を攻め、其の不意に出づ（孫子 計篇）新規開拓営業を行う際、多くの場合、対象となる企業はすでに競合と取引しています。そのため、競合に勝つための情報収集と、効果的な戦略・戦術の構築が必要です。ここでは、新規開拓営業の成功に向けたステップ...
営業・販売 新規開拓営業が進まない理由と解決策：心理的抵抗と効率性の改善
諸侯の謀を知らざる者は予め交わること能わず、山林険阻沮沢の形を知らざる者は軍を行ること能わず、郷導を用いざる者は地の利を得ること能わず（孫子 九地篇）新規開拓営業が進まない原因は、主に2つに大別されます。一つは、営業担当者の心理的な抵抗感で...
営業・販売 継続客とロイヤル顧客の間にある断層
故に善く戦う者は不敗の地に立ち、而して敵の敗を失わざるなり。是の故に勝兵は必ず勝ちて、而る後に戦いを求め、敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む。（孫子 軍形篇）停滞する市場においては、顧客の全体数が増えないため、顧客の奪い合いになります。です...
営業・販売 営業における“守り”の対応法
百戦百勝は善の善なる者には非ざるなり、戦わずして人の兵を屈するは善の善なる者なり（孫子 謀攻篇）営業活動においては、攻めの場面よりも防御の場面が多いかもしれません。どれだけ新しい業務を獲得しても、防御が不十分であれば、事業の成長は難しくなり...
営業・販売 攻めの営業は主導権の確保から始まる
善く戦う者は人を致すも人に致されず（孫子 虚実篇）営業で、効果的に攻めるためには主導権を確保することが不可欠です。主導権を握るためには、「天の利・地の利・人の輪」の三つの視点から状況を確認し、適切な行動を取ることが重要です。1.天の利・地の...
営業・販売 売上を増やすための新たな領域の開拓戦略
水は地に因りて行を制し、兵は敵に因りて勝ちを制す（孫子 虚実篇）取引先の成長にのみ依存せず、持続的に売上を増やしていくためには、新しい取引領域を開拓することが重要です。最終的な目標を設定し、その目標から逆算して戦術を考案することが効果的です...
営業・販売 営業で担当領域を拡げていくには
算多きは勝ち、算少なきは敗る。況や算なきにおいてをや（孫子 計篇）営業活動において、取引先から新たな領域を獲得し、売上を拡大することは、経営における新規事業への進出と似ています。どこから入り、どこに拡げていくか、作戦を立てることが重要です。...