ランチェスター戦略

彼を知り己を知らば百戦して危うからず、彼を知らずして己を知らば一勝一負す、彼を知らずして己を知らざるば戦う毎に必ず危うし（孫子　謀攻篇）1.情報の収集営業の仕事は今日の売上を得ることとともに日の売上の元となる情報を収集してくることです。「売...

兵は拙速を聞くも、未だ巧久をみざるなり（孫子　作戦篇）【ランチェスター二次法則】によれば、営業力は「営業品質×商談時間の二乗」で表されます。これは、物理学における【運動エネルギーの基本式】「物体の運動エネルギー＝質量×速度の二乗」に似ていま...

之れを計りて得失の計を知り、之れに角れて有余不足の処を知る（孫子　虚実篇）営業戦力の配置は、営業予算の配分と一致している必要があります。営業予算は経営目標であるとともに、営業担当者の成果指標でもあります。シェアの観点から営業予算を見ると、各...

攻むれば而ち必ず取るは其の守らざる所を攻むればなり、守らば而ち必ず固きは其の攻めざる所を守ればなり （孫子　虚実篇）営業戦力配置に関する原則、戦力配置を考える上での基礎となる顧客区分について検討してきました。次に実際の営業戦力配置について考...

而て戦う可きと而て戦う可からざるとを知るは勝つ（孫子　謀攻篇）限りある営業戦力で成長を実現するために、営業戦力の配置は重要です。戦力配置についての原則は以前説明しました。今回は配置先となる顧客について考えたいと思います。営業戦力を最適化する...

其の愛する所を奪わば則ち聴かん（孫子　九地篇）圧倒的シェアの強者が持つ力とはランチェスター戦略では、シェア40%以上、かつ2位企業の1.7倍のシェアを持つ企業や事業を「強者」とし、それ以外は「弱者」と定義しています。では、なぜ圧倒的1位の企...

善なる者とは勝ち易きに勝つ者なり（孫子　形篇）ランチェスター戦略では、シェア（市場占有率）を、競争力を左右する要素として重要視しています。シェアが高い企業ほど、以下のような有利な点があります。コスト優位性：シェアが高い企業は大量生産や仕入れ...