営業・販売 競争に勝ち、利益を守る価格設定法
価格は、代替可能な商品・サービスと比較し、決定します。価格を適切に設定しないと、利益を損ない、最終的には事業の継続が困難になることもあります。ここでは、代表的な価格設定法をいくつか紹介します。1. コスト志向的価格決定法製品やサービスの提供...
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営業・販売 営業・販売 戦略的思考が求める柔軟な戦術選択
攻むれば而ち必ず取るは其の守らざる所を攻むればなり、守らば而ち必ず固きは其の攻めざる所を守ればなり （孫子 虚実篇）ビジネスの場でも、戦術の選択が競争の結果を大きく左右します。本記事では、競合との戦力差を見極めたうえで、適切な戦術を選んでい...
営業・販売 営業担当者が集めるべき情報-取引先担当者の意思決定タイプ
先ず其の守将左右謁者門者舎人の姓名を知りて吾が間をして必ず索りて之れを知ら令めよ（孫子 用間篇）取引先担当者の性格や傾向は、意思決定に大きな影響を及ぼします。ここでは、担当者をキャラクタータイプ別に分類し、それぞれの特徴と対応策を整理します...
営業・販売 営業担当者が集めるべき情報-取引先の意思決定タイプ
善く敵を動かす者は之れに形すれば敵必ず之れに従い、之れに予うれば、敵必ず之れを取る、此を以って之れを動かし、卒を以って之れを待つ（孫子 勢篇）企業の取引においては、意思決定プロセスに「起案者」と「決裁者」が存在します。営業担当者にとっては、...
営業・販売 営業活動における情報収集の技術
「間を用うるに五有り」（孫子 用間篇）営業活動は、単なる売り込みだけではなく「情報収集活動」としての側面が非常に大きいものです。今回は、この情報収集の技術について考えてみましょう。営業で必要な情報を相手から引き出すには、「教えてほしい」だけ...
営業・販売 新規取引先の候補選定とアプローチの原則
其の無備を攻め、其の不意に出づ（孫子 計篇）新規開拓営業を行う際、多くの場合、対象となる企業はすでに競合と取引しています。そのため、競合に勝つための情報収集と、効果的な戦略・戦術の構築が必要です。ここでは、新規開拓営業の成功に向けたステップ...
営業・販売 新規開拓営業が進まない理由と解決策：心理的抵抗と効率性の改善
諸侯の謀を知らざる者は予め交わること能わず、山林険阻沮沢の形を知らざる者は軍を行ること能わず、郷導を用いざる者は地の利を得ること能わず（孫子 九地篇）新規開拓営業が進まない原因は、主に2つに大別されます。一つは、営業担当者の心理的な抵抗感で...
営業・販売 継続客とロイヤル顧客の間にある断層
故に善く戦う者は不敗の地に立ち、而して敵の敗を失わざるなり。是の故に勝兵は必ず勝ちて、而る後に戦いを求め、敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む。（孫子 軍形篇）停滞する市場においては、顧客の全体数が増えないため、顧客の奪い合いになります。です...
営業・販売 営業における“守り”の対応法
百戦百勝は善の善なる者には非ざるなり、戦わずして人の兵を屈するは善の善なる者なり（孫子 謀攻篇）営業活動においては、攻めの場面よりも防御の場面が多いかもしれません。どれだけ新しい業務を獲得しても、防御が不十分であれば、事業の成長は難しくなり...