孫子

諸侯の謀を知らざる者は予め交わること能わず、山林険阻沮沢の形を知らざる者は軍を行ること能わず、郷導を用いざる者は地の利を得ること能わず（孫子　九地篇）新規開拓営業が進まない原因は、主に2つに大別されます。一つは、営業担当者の心理的な抵抗感で...

故に善く戦う者は不敗の地に立ち、而して敵の敗を失わざるなり。是の故に勝兵は必ず勝ちて、而る後に戦いを求め、敗兵は先ず戦いて而る後に勝ちを求む。（孫子　軍形篇）停滞する市場においては、顧客の全体数が増えないため、顧客の奪い合いになります。です...

百戦百勝は善の善なる者には非ざるなり、戦わずして人の兵を屈するは善の善なる者なり（孫子　謀攻篇）営業活動においては、攻めの場面よりも防御の場面が多いかもしれません。どれだけ新しい業務を獲得しても、防御が不十分であれば、事業の成長は難しくなり...

善く戦う者は人を致すも人に致されず（孫子　虚実篇）営業で、効果的に攻めるためには主導権を確保することが不可欠です。主導権を握るためには、「天の利・地の利・人の輪」の三つの視点から状況を確認し、適切な行動を取ることが重要です。1.天の利・地の...

水は地に因りて行を制し、兵は敵に因りて勝ちを制す（孫子　虚実篇）取引先の成長にのみ依存せず、持続的に売上を増やしていくためには、新しい取引領域を開拓することが重要です。最終的な目標を設定し、その目標から逆算して戦術を考案することが効果的です...

算多きは勝ち、算少なきは敗る。況や算なきにおいてをや（孫子　計篇）営業活動において、取引先から新たな領域を獲得し、売上を拡大することは、経営における新規事業への進出と似ています。どこから入り、どこに拡げていくか、作戦を立てることが重要です。...

彼を知り己を知らば百戦して危うからず、彼を知らずして己を知らば一勝一負す、彼を知らずして己を知らざるば戦う毎に必ず危うし（孫子　謀攻篇）1.情報の収集営業の仕事は今日の売上を得ることとともに日の売上の元となる情報を収集してくることです。「売...

兵は拙速を聞くも、未だ巧久をみざるなり（孫子　作戦篇）【ランチェスター二次法則】によれば、営業力は「営業品質×商談時間の二乗」で表されます。これは、物理学における【運動エネルギーの基本式】「物体の運動エネルギー＝質量×速度の二乗」に似ていま...