孫子

之れを計りて得失の計を知り、之れに角れて有余不足の処を知る（孫子　虚実篇）営業戦力の配置は、営業予算の配分と一致している必要があります。営業予算は経営目標であるとともに、営業担当者の成果指標でもあります。シェアの観点から営業予算を見ると、各...

攻むれば而ち必ず取るは其の守らざる所を攻むればなり、守らば而ち必ず固きは其の攻めざる所を守ればなり （孫子　虚実篇）営業戦力配置に関する原則、戦力配置を考える上での基礎となる顧客区分について検討してきました。次に実際の営業戦力配置について考...

而て戦う可きと而て戦う可からざるとを知るは勝つ（孫子　謀攻篇）限りある営業戦力で成長を実現するために、営業戦力の配置は重要です。戦力配置についての原則は以前説明しました。今回は配置先となる顧客について考えたいと思います。営業戦力を最適化する...

善なる者とは勝ち易きに勝つ者なり（孫子　形篇）ランチェスター戦略では、シェア（市場占有率）を、競争力を左右する要素として重要視しています。シェアが高い企業ほど、以下のような有利な点があります。コスト優位性：シェアが高い企業は大量生産や仕入れ...

十なれば則ち之れを囲み、五なれば則ち之れを攻め、倍すれば則ち之れを分かち、敵すれば則ち能く之れと戦い、少なければ則ち能く之れを逃れ、若かざれば則ち能く之れを避く（孫子謀攻篇）営業活動と競争営業活動の目的は、商品やサービスを顧客に販売すること...