ダイレクトマーケティング市場への参入を検討する際には、どの形態を選ぶかが事業の成否を左右します。今回は、主な進出形態とそのメリット・デメリットを整理し、それぞれの特性について詳しく解説します。
目次
1. ダイレクトマーケティングの進出形態
ダイレクトマーケティングに進出する方法はいくつかありますが、主に以下の4つに分類されます。
- 通販会社への卸（全面委任）
- 自社ブランド販売委託（流通を意識した販売）
- ECモール出店（Amazon・楽天・Yahoo!ショッピングなど）
- 自社での通販事業展開（ECサイト運営）
それぞれの進出形態について、詳しく見ていきましょう。
2. 通販会社への卸（全面委任）
QVC・ショップチャンネルなどのテレショッパーや、ニッセン・千趣会のような総合通販、ケンコーコムなどのECを展開する通販会社に商品を卸す方法です。
メリット
- メーカー側のリスクが少ない。
- コールセンターや物流、代金回収などの負担がない。
- 既存の販路を活用できるため、スムーズな販売が可能。
デメリット
- 販売価格やマーケティング施策の決定権がバイヤーにある。
- 通販会社の方針によって商品の取り扱いが左右される。
- 直接の顧客情報を得られないため、リピーター施策が難しい。
3. 自社ブランド販売委託（流通を意識した販売）
メーカー名を前面に出さず、実質的には自社で通販を運営する形態です。近年では、メーカーの通販事業参入が一般化しており、流通に特別な配慮をする必要が少なくなっています。
メリット
- 自社のブランド価値を高めながら販売できる。
- 通販事業を自社でコントロールしやすい。
- 流通との関係を維持しつつ、独自のマーケティングが可能。
デメリット
- 自社での運営負担が発生する。
- 流通との関係に配慮が必要な場合がある。
4. ECモール出店（Amazon・楽天・Yahoo!ショッピングなど）
Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどのECモールに出店し、自社商品を販売する方法です。
メリット
- 初期投資を抑えて出店できる。
- ECモールの集客力を活用できる。
- 販売開始までのスピードが速い。
デメリット
- 出店料や販売手数料が継続的に発生する。
- 顧客情報の活用に制限がある。
- ECモール内での価格競争が激しく、利益率が低下しやすい。
5. 自社での通販事業展開（ECサイト運営）
自社でマーケティング活動を行い、コールセンター、物流、代金回収などのフルフィルメントを整備して運営する方法です。特にECサイトを活用した自社通販が増えています。
メリット
- 販売価格やプロモーションを自由に設定できる。
- 直接顧客情報を取得し、リピーター施策が実施しやすい。
- ブランド価値を向上させながら販売が可能。
デメリット
- コールセンターや物流、システム構築などの初期投資が必要。
- 集客を自社で行う必要があり、広告費がかかる。
- 運営のノウハウが必要で、時間と労力がかかる。
6. EC限定の場合のメリット・デメリット
EC限定でダイレクトマーケティングに進出する場合、特有のメリットとデメリットがあります。
メリット
- コールセンターなどの設備や人的投資を抑えられる。
- 他の媒体と比較して顧客獲得コストを低く抑えられる。
- 顧客とのコンタクトコストが削減できる。
デメリット
- 顧客層の拡がりに限界があり、急成長しにくい。
- 比較検討に慣れた顧客が多く、ブランドロイヤリティの獲得が難しい。
- 価格やスペックの比較が容易なため、商品差別化が必要。
ダイレクトマーケティングへの進出形態は、事業の戦略やリソースに応じて選ぶ必要があります。
- 低リスクで始めたいなら → 通販会社への卸
- ブランド価値を守りながら展開するなら → 自社ブランド販売委託
- 初期コストを抑えて市場に参入するなら → ECモール出店
- 長期的に自社の顧客を育てるなら → 自社ECサイト運営
それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社に適した進出形態を選びましょう。ダイレクトマーケティングの成功には、適切な戦略と継続的な顧客との関係構築が不可欠です。
