競争が激化するビジネス環境において、営業活動の成功には、単なる顧客ニーズの把握や迅速な対応だけではなく、主導権を握るための戦略的なアプローチが求められます。
攻勢移転とは？
「攻勢移転」とは、仕掛け（提案）を通じて主導権を確保し、競争の中で有利な立場を築く営業戦術です。この戦略では、顧客との関係において受け身の姿勢を脱し、積極的に提案を行うことでビジネスの流れを制御します。攻勢移転の核心は以下のポイントにあります：
- リスクを恐れない：商売におけるリスクを認識し、積極的にそれに取り組む。
- 主導権の確保：提案や行動で顧客や競合に先んじる。
- 継続的な実践：目標達成まで走り続ける姿勢を貫く。
リスクと主導権の関係
アメリカ陸軍の意思決定の指針にあるように、「リスクがない商売は、実際にはリスクに気づいていないだけ」という言葉は多くの示唆を与えてくれます。営業活動においても、主導権を握るためには、一定のリスクを取ることが不可欠です。例えば：
- 新規提案を行う際には、失敗のリスクを伴いますが、それを恐れていては進展がありません。
- リスクを取らなければ、競合他社に後れを取る可能性が高まります。
具体的な攻勢移転の実践法
攻勢移転を実践するためには、次の3つの効果を意識的に活用します：
- 戦力結集効果：営業力や技術力を特定のタイミングに集中させることで、最大の効果を引き出す。
- 例：新製品の発表時期に合わせて、全力の提案活動を実施する。
- クレデンシャル効果：取引先幹部の参加を促し、自社のノウハウや技術力を直接アピールする。
- 例：提案会議に経営陣を招き、自社の姿勢や価値を伝える。
- クロージング効果：全力の提案を伝え、取引先に結論を促す。
- 例：明確な期限を設定した提案を行い、迅速な意思決定を引き出す。
また、攻勢移転を成功させるには、提案のタイミングが非常に重要です。「新担当者の着任」「新商品発表」「新年度開始」などの「新」の要素を狙い、積極的にアプローチすることが求められます。
攻勢移転を支える数値管理
攻勢移転の成果を最大化するためには、営業活動を定量的に評価することが欠かせません。訪問回数や提案回数を具体的な目標値として設定し、それを競合他社の3倍の水準で実施することが理想的です。また、売上高や利益額に加えて、戦略業務を分水嶺として設定し、進捗を定期的にモニタリングすることで、計画的な営業活動が可能となります。
課題と対策：攻勢限界点のサイン
ただし、攻勢を仕掛ける際には、過負荷による限界点に注意が必要です。以下のような兆候が見られた場合、戦線の縮小を検討することが賢明です：
- 業務の疲弊感が増している。
- 予期しない業務が増加している。
- 競合他社の後追い対応に追われている。
重点得意先の見直しやリソースの再配分を行い、無理のない形で戦略を見直すことで、持続可能な攻勢移転を実現しましょう。
「攻勢移転」は、営業活動における主導権を握り、顧客との関係を深化させるための強力な戦術です。この戦略を成功させるには、リスクを取る覚悟と、継続的な努力が不可欠です。また、提案のタイミングや方法を工夫することで、効果を最大化することができます。
