1. はじめに
展示会は、法人営業において新規顧客の獲得やビジネスパートナーとの関係構築において重要な役割を果たします。しかし、出展する目的やターゲットが不明確なままでは、期待する成果を得ることは難しくなります。本記事では、展示会の目的設定と、適切な展示会の選び方について詳しく解説します。
2. 展示会の目的を明確にする
展示会に出展する前に、まずその目的を明確にすることが必要です。主な目的として、以下の3つが挙げられます。
- 新規顧客（販売先）を獲得する
- 新しいビジネスパートナー（協力会社など）を見つける
- 商談中の顧客を成約へと導く
さらに、これらの目的を具体的な数値目標に落とし込むことが重要です。
目的を数値化する
例えば、
- 新規取引先5件獲得
- そのためには商談10件を獲得する
- 商談10件を達成するために見込客を新たに100件獲得する
といったよう、成約までの段階別に具体的な目標を設定することで、展示会での行動指針が明確になります。
また、企業の成長ステージによって目的が異なる場合があります。
- スタートアップ：認知度向上、パートナー発掘
- 成長企業：新規顧客獲得、取引拡大
- 成熟企業：ブランド強化、業界内シェア拡大
このように、企業の状況に応じた目的を設定することが、効果的な展示会出展につながります。
3. 適切な展示会の選び方
どの展示会に出展するかは、成功の鍵を握ります。適切な展示会を選ぶために、STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）分析を活用すると効果的です。
STP分析で展示会を選ぶ
- Segmentation（市場の区分）：狙う市場はどこか？
- Targeting（ターゲットの選定）：どのような顧客層を狙うのか？
- Positioning（提供価値の明確化）：どのような価値を提供できるのか？
展示会の種類
展示会には、大きく以下の2種類があります。
業界特化型展示会
特定の業界の企業が集まるため、ターゲットが明確で商談が成立しやすいのが特徴です。
- 例：「リフォーム産業フェア」「食品開発展」
テーマ型展示会
異業種の企業が集まるため、新たなビジネスチャンスが生まれる可能性があります。
- 例：「エコプロダクツ展」「IoT Japan」
展示会選定のポイント
適切な展示会を選ぶために、以下の観点を確認しましょう。
- 来場者のプロフィール：ターゲット顧客が多く含まれているか？
- 過去の出展社リスト：競合やパートナーが出展しているか？
- 会場と規模：大規模すぎると埋もれるリスクもあるため適切な規模を選ぶ。
- 主催者の信頼性：業界団体が主催する展示会は、ターゲット層が明確なことが多い。
- 出展費用とROI：費用対効果を考えた上で出展計画を立てる。
具体的な調査方法
- 展示会場の公式サイトをチェック：年間スケジュールや出展企業リストを確認。
- 業界団体の情報を活用：業界特化型展示会の詳細を得る。
- 公的機関のデータベースを活用：J-NET21やJETROなどが有益な情報を提供。
4. まとめ
展示会を成功させるためには、目的を明確にし、適切な展示会を選ぶことが重要です。本記事では、
- 目的を数値化することで戦略的なアプローチが可能になること
- STP分析を活用してターゲットに合った展示会を選定すること
- 展示会の種類と選定のポイントを確認すること
を解説しました。適切な展示会の選定が、営業活動の成功を大きく左右します。次回の展示会選びの参考にしていただければ幸いです。
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