営業戦略を立てる上で、ターゲットとなる顧客の数と商品の性質は極めて重要な要素です。商品やサービスごとに適した営業スタイルを選択することで、効率よく成果を上げることができます。ここでは、顧客数や契約単価に応じた営業戦略について考えます。
1. 顧客数と営業タイプの関係
顧客数が少ない場合と多い場合では、アプローチすべき営業スタイルが大きく異なります。以下は、顧客数ごとの営業タイプの特徴です。
| 顧客数 | 例 | 営業タイプ | アプローチ手法例 |
|---|---|---|---|
| 1人～10人 | 防衛省に航空機を納入する、電力会社に発電設備を提供 | 専門的な提案型営業 | 紹介、直接訪問、展示会 |
| 1千～1万人 | 大手製造業への機械販売、法人向けソフトウェア提供 | 課題解決型営業 | 飛び込み訪問、アウトバウンド |
| 10万人～100万人 | 日用品や食品の販売 | マスマーケティング型営業 | マス広告、ソーシャルメディア |
ポイント： 顧客数が少ない場合、契約単価が高くなる傾向があり、顧客との信頼関係構築や個別対応が重要です。一方、多数の顧客を対象とする場合は、広範囲にリーチできる広告やウェブ誘引が鍵となります。
2. 契約単価による意思決定プロセスの違い
顧客の意思決定プロセスも、契約単価によって異なります。
- 高単価商材：
- 顧客の購入意思決定は、合理的かつ慎重。
- 技術的な専門知識や提案力が必要。
- 例：航空機、産業機械、大規模ITシステム。
- 低単価商材：
- 顧客の購入意思決定は感覚的で迅速。
- ブランドや認知度が重視される。
- 例：食品、日用品、アプリケーション。
ポイント： 高単価商材の場合、技術的な課題を解決する「提案型営業」が適しており、契約までに時間と労力が必要です。一方、低単価商材では「マス広告」や「ウェブ誘引」を活用し、短期間で広いターゲット層にアプローチする戦略が有効です。
3. 営業の具体例とアプローチ方法
営業活動は、商品やサービスの特性、対象顧客層によって適した方法が異なります。
- 提案型営業（対法人）
- 対象：製造業やITサービスなど、高価格帯の商材。
- アプローチ例：顧客の課題を深く理解し、解決策を提示。
- 活動型営業（対個人）
- 対象：保険、自動車、不動産など、比較的高額な個人商材。
- アプローチ例：頻繁に訪問し、信頼関係を築く。
- マスマーケティング型営業
- 対象：食品、日用品、低価格アプリ。
- アプローチ例：テレビ広告、SNSマーケティング、店舗販売。
4. 営業戦略を成功させるために
営業戦略を立案する際は、以下の点を意識しましょう。
- 顧客の数を見極める 潜在顧客の規模に応じて、最適な営業手法を選択します。小規模市場向けには個別対応、大規模市場向けには広報活動が効果的です。
- 商品の契約単価を考慮する 高単価の商品では、顧客に十分な情報を提供し、信頼関係を構築する必要があります。一方、低単価の商品では認知度と購入の手軽さを重視しましょう。
- 営業の目的を明確にする 顧客の課題解決を重視するのか、それとも購買意欲を喚起するのか、目的に応じて戦略を調整します。
顧客数と営業タイプは密接に関連しており、適切なアプローチを選ぶことが成功への第一歩です。自社の商品やサービスに合った戦略を見極め、効率的な営業活動を展開していきましょう！
