企業が継続的に成長し、市場で競争力を維持するためには、明確な販売方針を策定することが不可欠です。本記事では、販売方針を決定するためのプロセスと、各ステップでの重要なチェックポイントについて解説します。
目次
1. 販売方針策定の基本事項
販売方針を策定するためには、まず基本事項を整理することが重要です。以下の要素を明確にすることで、販売戦略の方向性を定めることができます。
(1) 提供価値の明確化
企業が市場に提供する価値を整理し、以下の点を明確にします。
- 商品・サービスの概要: どのような商品・サービスを提供するのか。
- 商品・サービスの特徴: 競合との差別化ポイントは何か。
- 提供価値: 顧客にどのようなメリットを提供できるのか。
(2) ターゲットの設定
販売戦略の成否はターゲット設定に大きく依存します。具体的には以下を検討します。
- 誰に販売するのか（ターゲット市場）
- ターゲットの購買動機・ニーズ
- ターゲットの所在地・購買チャネル
(3) 提供方法の検討
ターゲットに対して、どのように商品・サービスを提供するかを決定します。
- 販売チャネル（オンライン・オフライン・直販・代理店など）
- 価格設定と販売条件
- プロモーション手法（広告・イベント・SNS活用など）
2. バリューチェーンの整理
販売方針を策定する際には、企業のバリューチェーン全体を考慮する必要があります。以下のように、主活動と支援活動を整理し、販売プロセスを最適化します。
(1) 主活動
- 企画: 商品・サービスの開発段階での市場調査やコンセプト設計
- 購買: 必要な原材料や仕入れ先の選定
- 製造: 生産体制・生産量・品質管理の確立
- 出荷: 物流・配送の最適化
- 販売: 営業活動・マーケティング戦略の策定
- サービス: アフターサービス・顧客対応の充実
(2) 支援活動
- 全般管理: 組織運営、財務管理
- 技術: 製品開発・技術革新
- 人事・労務: 人材確保・育成
- 調達: 原材料や部品の調達管理
3. 販売設計のプロセス
販売方針を具体的な販売設計に落とし込む際には、ステップごとに以下の要素を検討します。
1st STEP: 初期販売戦略の設計
- ターゲットの選定: 最初にアプローチする顧客層の決定
- アプローチ量: 必要な営業活動量の設定（訪問件数、商談数など）
- アプローチ手段: 営業手法（対面営業、テレアポ、オンライン営業など）
- 契約獲得量: 目標成約数の設定
- 目標売上・利益: 初期フェーズで達成すべき売上・利益の目標
2nd STEP: 販売拡大戦略の設計
- ターゲットの拡大: 追加でアプローチする市場や顧客層
- プロモーション強化: 広告・マーケティング施策の投入
- 流通チャネルの拡大: 代理店やオンライン販売の活用
- 契約獲得数の増加: 成約率を向上させる施策
- 売上・利益の拡大: ビジネスモデルの見直しを含めた成長戦略
3rd STEP: 長期的な販売戦略の確立
- 顧客ロイヤルティの向上: リピート購入・LTVの最大化
- 市場のさらなる開拓: 新規市場への展開
- ブランド戦略の確立: 企業ブランドの確立と認知度向上
- 持続可能な販売体制の構築: 社員教育、組織強化、DX活用
4. 販売方針策定のチェックポイント
販売方針を策定する際には、以下のチェックポイントを意識すると、より実践的な戦略を構築できます。
(1) 市場環境の変化に対応できるか
- 市場の成長性や競争環境を定期的に分析しているか
- 顧客のニーズや購買行動の変化に対応できる仕組みがあるか
(2) 販売体制が整備されているか
- 営業チームのリソースやスキルが十分か
- 販売チャネルごとの役割が明確か
- CRMなどのツールを活用し、顧客管理ができているか
(3) 販売目標とKPIが明確か
- 売上・利益目標が具体的か
- KPI（商談数、成約率、客単価など）が適切に設定されているか
- 定期的な振り返りと改善策の実施ができているか
企業が販売方針を決定する際には、基本事項の整理、バリューチェーンの最適化、具体的な販売設計の実施が必要です。また、市場環境の変化に対応し、販売体制を強化しながら、明確なKPIを設定することで、持続可能な成長を実現できます。
本記事を参考に、自社の販売方針を見直し、効果的な販売戦略を構築してみてください。
