兵は拙速を聞くも、未だ巧久をみざるなり（孫子 作戦篇）
【ランチェスター二次法則】によれば、営業力は「営業品質×商談時間の二乗」で表されます。これは、物理学における【運動エネルギーの基本式】「物体の運動エネルギー＝質量×速度の二乗」に似ています。この法則を提案活動に当てはめると、【得意先への提案のインパクト】は「提案力＝提案のクオリティ×提案速度の二乗」と考えることができます。
顧客との関係を改善し、売上を大きく伸ばすには、効果的な提案が不可欠です。しかし、インパクトのある提案を行うためには何が必要でしょうか？提案速度が遅いと、顧客の期待が低下する可能性があります。提案を受けるまでに時間がかかると、その分だけ顧客のハードルが上がり、競合が提案を差し込む余地が生まれます。さらに、提案に時間をかけることで、営業担当者が社内業務に拘束され、最も重要な顧客との商談時間が削減されてしまう恐れがあります。では、提案速度を高めるにはどうすればよいでしょうか？ここでは、二つのアプローチを紹介します。
1.提案のパターン化
・業種ごとに特有の課題を洗い出し、それに対する自社の解決策（商品・サービス）を整理します。
・実績から課題解決の事例をまとめ、いくつかの基本提案書のパターンを作成します。
2.提案のライブラリー化
市場データや実験データなど、提案の背景となる情報を整理します。
・過去の提案書をデータベース化し、書式やパーツを再利用できるようにします。
・収集したデータにタグを付け、さまざまな角度から検索できる仕組みを構築します。
これらのアプローチにより、営業組織としての経験が蓄積され、提案速度と品質を効率的に高めることが可能です。提案速度を上げることは、顧客に与えるインパクトを向上し、競争力の強化につながります。
