前編では営業ツールの役割や種類について解説しました。後編では、特に重要な「アプローチブック」「ダイレクトメール」「ニュースレター」の作成・活用方法を紹介します。
1. アプローチブックの活用と作成方法
アプローチブックは、営業プロセスを標準化し、誰でも一定の成果を出せるようにするツールです。以下のようなメリットがあります。
- 営業の属人性を排除し、経験に関係なく同じレベルで商談を進められる。
- セールストークを体系化し、商談の流れをスムーズにする。
- お客様の課題を顕在化させ、適切な提案につなげる。
アプローチブックの構成
- 商談目的の提示
- 問題の喚起：「○○でお困りではありませんか？」
- 質問によるニーズ確認：「○○についてどのくらい課題を感じていますか？」
- 解決策の提示：「○○を改善するために、△△という施策があります。」
- クロージング：「この方法で進めると、××の成果が期待できます。」
2. ダイレクトメールの効果的な活用法
ダイレクトメール（DM）は、新規顧客の開拓や見込み客のフォローに有効です。
効果的なDMの構成
- キャッチコピー：「○○の課題解決法をご提案します！」
- 問題提起：「○○でお困りではありませんか？」
- 解決策の提示：「当社の△△を活用すると、○○を解決できます。」
- 証拠の提示：「成功事例をご紹介します。」
- CTA（行動喚起）：「今すぐお問い合わせください！」
3. ニュースレター・メールマガジンで関係構築
お客様との関係を維持するために、定期的な情報発信が重要です。
ニュースレターの構成
- 挨拶：親近感を持たせる。
- 有益情報の提供：成功事例や業界ニュースを紹介。
- 商品・サービスの案内（25％以内）
- 連絡先の明示
配信スケジュールの例
- 訪問翌日：お礼メール
- 3日後：ニュースレター①
- 10日後：ニュースレター②
継続的に接点を持ち、商談につなげることが重要です。
営業ツールを活用し、効率的な営業活動を実現しましょう！
