営業スタイルの選択：価格や取扱商材に応じた最適な戦略

営業のタイプは取り扱う商材やサービスごとに異なります。

図の上に行くほど、一般的に１契約当たりの価格が上がり、契約獲得のための時間、費用、難易度も併せて上昇します。

１契約当たりの価格が上がるほど、購入者の関与も上がり、能動的に情報収集を行います。１契約当たりの価格が高いほど、購入時の意思決定は、合理的かつ慎重に行います。

①提案型営業（ソリューション営業）

顧客の問題解決を目的とした営業スタイル。コンサルティングやIT関連など、無形商材がメイン。単品での差別化が困難となり、メーカーにおいても小売業等への提案型営業が増加しています。

②傾聴型営業

媒体や広告、人材、CRM対応などの無形商材で多くなります。条件面を顧客から聞き出し、適切な企画を当てはめる営業スタイル。フロントの営業はとにかくニーズを聞き出して持ち帰り、社内のマーケティング部門が提案を作るなど、営業マン個人ではなくチームでの企画提案型営業となる場合もあります。

③滑動型営業

一般消耗品、日用品や小売商品、食品などの有形商材で多くなります。企画提案の必要は、それほど多くありませんが、OEMメーカーやスーパーなどへ売場の提案が必要になることもあります。足繁く通い、顧客との関係を構築することが有効です。

取り扱う商材・サービスの特性に応じた営業スタイルを創り、成果を上げていきましょう。

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