利益の80％は上位20％の顧客から。
しかし、既存顧客の20％は不可抗力により消滅する。
「2：8の法則」とも呼ばれるパレートの法則。 顧客全体の2割である上得意顧客で8割の売上をあげているといわれています。
一方で、既存顧客の20％は、取引への不満など以外の、言わば不可抗力ともいえる理由で減っていきます。現在の利益は既存顧客が、事業の成長は新規顧客が担うのです。
継続的な成長を実現するためには、営業資源の配置が重要です。
顧客が減少すると、新陳代謝が停滞し、正規分布の面積全体が縮小。市場が縮小・停滞している環境では、顧客数の維持・拡大が行われないと、上位顧客の売上も徐々に縮小・停滞し、全体の業績を押し下げていきます。
