BtoB取引は、購買までのプロセスが長く顧客接点も多岐にわたる、クロージングまでに説明しなければならない情報量が多い等の特徴があります。
認知ステージ
この段階では、企業の「オープンさ」と「信頼性」が特に重要です。有名な企業であれば、そのオープンさや信頼性イメージが選ばれる要因となります。また、企業が特定分野での依頼先として3位以内に入っていることが望ましいです。BtoB取引における情報収集は、外部に接触せず、WEB等により潜行して行うことが多いため、情報発信が大切です。
考慮ステージ
考慮段階では、ブランドスイッチのチャンスが大きくなるのはフルモデルチェンジなどの変化がある時です。候補としては通常3社程度がノミネートされます。この時点で、一番初めに問い合わせを受けた場合、受注率は75%に達します。
選択ステージ
選択ステージでは、企業がユーザーの業務や業態に精通していることが重要な条件となります。絞り込みや決定の際には、トップとの合意形成が行われることが一般的です。
採用ステージ
最終的に採用の決定をする際には、企業の開発資産が参入障壁となることがあります。これにより、参入の難易度が変わるため、開発資産の有無や質も重要な要素となります。
