1.RFM分析を利用した顧客分析
ダイレクトマーケティングにおいて、リピートの促進は収益性を向上するためにとても重要です。獲得した顧客の状況を分析するのにRFM分析が使われます。
・Rが高い顧客ほど将来の収益に貢献する可能性が高い
・Rが低ければFやMが高くても他社に奪われ離反している可能性が高い
・Rが同じならFが高いほど常連客になっている
・Rが同じならFやMが高いほど購買力がある顧客
・RやFが高くてもMが少ない顧客は購買力が低い
・Fが低くMが高い顧客はRの高い方が良い顧客
・Fが上がらないか下がっている顧客は他社に奪われている可能性が高い
・RFMすべてが低い顧客は切り捨てることも検討
Recency （最終購買日）とFrequency （購買頻度）の二軸により、既存顧客を区分すると下の図のようになります。
2.リピート対策のポイント
ダイレクトマーケティング、特に単品リピート通販では、最重要顧客の数が重要になります。そのためには、新規客のリピートを促すこと、離脱客をもう一度呼び戻すことが大切です。
3.事業利益を改善するポイント
・鉄は熱いうちに打て。
・少額でも良い。継続して買物してもらおう。
・相手が見えなくても相手は人。人と人とで真剣に付き合う。
・特典を提供するなら、サプライズで。
・閉ざされた空間で盛り上がりを創ろう。
